Обычный митинг в продуктовой IT компании в котором принимаю участие программисты, QA и аналитики с маркетологами. Последние часто бросаются какими-то аббревиатурами, объясняя как у нашего продукта идут дела.
Что это за буквы? 🤨 Именно такой вопрос возникал у меня на первых неделях работы в продуктовой компании, когда я слышал набор букв типа ROI, ARPU или термины: косты, когорта, лид и т.д. Если у тебя такие же проблемы, то после прочтения данной статьи многое должно проясниться 😉
Почему это важно? 🤔
В аутсорсе обычный технический специалист редко может слышать о финансовых и маркетинговых метриках, потому что часто этим занимается кто-то со стороны заказчика.
Работая в продуктовой компании, продукт уже не в стороне, ты внутри него и в твоих силах влиять на его состояние гораздо эффективнее чем это происходит в аутсорсе.
Но куда развивать продукт? Как узнать хорошо ли ему от наших идей и изменений? Ответ на это смогут дать различные показатели, которые мы вместе с тобой рассмотрим далее.
Немного терминологии 🤓
Рассмотрим основные термины, которые часто употребляются в разговоре с маркетологами, аналитиками и не только :]
🌱 Органика или нет?
Тут речь не о химии, а о разных видах трафика, который делится на органический и неорганический.
Органический трафик – это посетители, которые качают приложение или переходят на сайт из обычных результатов поиска, а не платных рекламных объявлений. Высокая позиция в поиске AppStore может здорово поднять твой органический трафик.
Неорганический трафик - платный трафик при котором посетители приходят по рекламному объявлению.
🧲 Customer retention - это метрика удержания потребителей в течение определенного периода времени. Успех в удержании клиентов измеряется показателем Retention Rate (коэффициент удержания клиентов). Является противоположностью Churn Rate (показатель оттока клиентов). Оценивая Retention Rate можно определить насколько хорошо приложение способно удерживать пользователей.
Пример Retention моего pet-проекта на котором видно, что если наше приложение установит 300 человек, то спустя месяц им продолжат пользоваться 70 из них (23%)
🎯 Конверсия - это процент пользователей, совершивших какое-либо целевое действие.
Небольшой пример расчета конверсии в платеж:
Конверсия в платеж = Платящие пользователи / Новые пользователи
Т.е. если у нас 100 пользователей и из них 10 совершили покупку, то можно сказать, что конверсия в платеж составляет 10%.
👨👩👧👦 Когорта - группа людей, которая имеет одну или несколько общих характеристик и так же совершили определенное действие в заданный отрезок времени. Например, зарегистрировались в один день или сделали первую покупку в промежутке между 15 и 30 октября. Именно момент времени отличает когорту от обычного сегмента.
🌪 Funnel (воронка) - отображает путь пользователя к целевому действию. На каждом этапе прохождения воронки часть пользователей отпадает и только определенный процент доходит до цели (похоже на собеседования с разными этапами отбора 😉).
На данном скрине представлена воронка пользователей, которые шли к изучению предмета в Education приложении.
Первый этап - пользователи выбирают свой факультет
Второй этап - выбор предмета для изучения
Третий этап - пользователи начали изучать выбранный предмет.
Видно, что практически половина пользователей не дошли до изучения предмета, а потерялись на ранних этапах. Есть над чем подумать, благодаря данной воронке 🤔
💰 Marketing costs - совокупность средств, затраченных на маркетинг.
🤑 Lead - потенциальный клиент, который ответил на предложение рекламодателя.
🧳 Gross — это доход ДО налогообложения.
👛 Net — это доход ПОСЛЕ уплаты налогов.
Основные метрики 📈
ROI
ROI (Return of investments) - показатель возврата инвестиций. Вложив куда-то средства, мы можем получить выгоду от этого вложения. Показателем того, как возвращаются вложения, является ROI. Рассчитывается данный показатель за определенный промежуток времени - неделя, год (зависит от бизнеса).
ROI = (доход - расход) / расход
Если ROI > 0, то можно открывать шампанское 🍾, так как наши инвестиции окупились.
ARPU
ARPU (Average Revenue Per User) - средний доход от каждого пользователя за период времени.
ARPU = доход за период / количество активных пользователей за период
ARPU фокусируется на отрезке времени (месяц, год), а не за все время.
Если за месяц наши 3000 пользователей принесли нам $1000, то имеем:
ARPU = $1000 / 3000 = $0.3
это означает, что один пользователь нам приносит около $0.3 в месяц.
ARPPU
ARPU (Average Revenue Per Paying User) - средний доход с пользователя, который заплатил за ваш продукт или услугу.
ARPU = доход за период / количество заплативших пользователей за период
Главное отличие от ARPU - в ARPPU принимают участие только те пользователи, которые совершили покупку в нашем приложении.
Допустим из наших 3000 пользователей всего 500 являются платниками (совершали покупки), тогда мы можем рассчитать ARPPU:
ARPPU = $1000 / 500 = $2
Да, именно $2 в среднем приносит платник в этом случае.
LTV/CLV
LTV/CLV (Lifetime Value / Customer lifetime value) - прибыль, которую приносит пользователь за всё время работы с ним.
LTV = Lifetime * ARPU
Если наш пользователь находится с нами на протяжении трех месяцев и мы знаем, что его ARPU за месяц составляет $0.3, то можем высчитать LTV:
LTV = 3 * $0.3 = $0.9
Получается, что один привлеченный пользователь на наш воображаемый проект потенциально может нам принести $0.9.
Эта метрика помогает определить за сколько мы готовы купить пользователя, закупая трафик. Стоимость привлечения юзера (customer acquisition cost CAC) должна быть меньше, чем его LTV, иначе мы получим убытки.
Заключение 🔑
Мы прошлись по самым распространенным метрикам и терминам, которые используются маркетологами и аналитиками в продуктовой IT компании. Эта информация поможет не просто поддержать беседу с коллегами, а и больше понимать продукт над которым ты работаешь.
Куда дальше? 🛣
Теперь у тебя достаточно знаний, что бы краем глаза заглянуть в отчеты аналитиков и увидеть как дышит твой проект, сопоставить графики с изменениями на продукте и самостоятельно определить полезность этих изменений.